葡萄酒销售不应该再依靠美女卖酒

近日笔者到江西举办WBO葡萄酒商学院课程,一位江西某地级市的酒商杨总在课后吐槽:葡萄酒品牌太多太杂,酒商只能依托美女卖葡萄酒。

“酒商老板必须招聘美女业务员或吸引美女股东来推销葡萄酒,这样的公司本地有七八家。美女卖酒少不了陪客户吃饭。能够买酒的一般是一些私营企业老板或机关事业单位负责人,这些客户今天买这家的酒,明天买那家的酒,对酒的性价比不懂 ,也没有品牌忠诚度。”杨总称。

美女卖酒现象后面其实反映了葡萄酒行业的三个问题。

问题一:市场碎片化,品牌稀缺,特别在三四线市场。

问题二、葡萄酒还是轻侈品、舶来品,价格虚高,推销需要美女背书,甚至营造暧昧氛围。

问题三、销售手段落后,过于依赖人脉,专业化的体验营销手段缺乏。

葡萄酒市场化在中国已经40余年,行业有过高歌猛进的年代,也有过盘整洗牌的时期。如今,行业已经到了反思并解决上述深层次问题的时期。

第一个问题

笔者以为行业头部品牌可以做更多工作。打造品牌的能力是一般经销商所缺乏的,消费者普及工作行业领导品牌应该做得更多。目前,行业头部品牌在沿海市场和一二线市场落地较好,但内地三四线市场还有很多空白,需要品牌企业先培育再收获。这方面,企业要拿出适应三四线市场的产品,创新营销方法。啤酒企业的营销方法值得借鉴,淡爽口感啤酒的推出扩大了酒种消费基础,啤酒花园模式提升了消费体验。这些创新把中国推上全球第一啤酒大国的位置。

第二个问题

需要行业主流企业、协会和希望长线经营葡萄酒的从业者一起发力,从改变自身观念开始,推动消费普及。从过去让消费者买贵的酒,看重单瓶盈利率到让更多人来消费葡萄酒,让消费者购买频次更多方面用力。产品设计、定价、推广都应该为此改变,商务礼品市场和家庭饮用市场并重。

第三个问题

需要酒类商家自我提高,从传统团购转向新型直销,同时品牌商厂家也要正确引导。商家的人脉仍然是一种资源,但是应该逐步增加专业的占比,厂家和品牌方应该提供培训方面的支持。同时,以团购为主导的商家还应该用好数字化管理工具,建立客户数据库,提升服务能力。而且还应该借力新煤体进行互动式推广,用餐酒配体验、酒庄游等活动提高客户黏度。

美女卖酒能赚一时,但不能长久。只有跳出小圈子卖酒,葡萄酒市场才能做大做强,前途光明。

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